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Chip Heath & Dan Heath

Risponde alla domanda

Come facciamo a cambiare quando è così difficile?

Perchè leggerlo?

Non è vero che alle persone non piace cambiare. Che tu sia un manager, un genitore, o un amministratore pubblico, indurre le persone a cambiare può essere una questione complessa. Gli autori propongono una metodologia semplice e rivoluzionaria riunendo elementi di psicologia e di sociologia.

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Sintesi in italiano

Effettuare un cambiamento è come cavalcare un elefante: scegli una direzione, dai al tuo elefante alcune arachidi e segui un facile percorso.
Cambiare il nostro comportamento non è sempre facile, come chiunque abbia deciso di smettere di fumare, di mangiare più sano o di iniziare a correre al mattino saprà. Quindi cos’è che rende il cambiamento così difficile?

Un’eccellente analogia per l’esame del cambiamento comportamentale è quella di un elefante e della sua guida che cercano di seguire un certo percorso. L’elefante, essendo una creatura potente e ostinata, rappresenta il lato emotivo delle persone, alla ricerca di un rapido beneficio piuttosto che di vantaggi a lungo termine. La guida a sua volta rappresenta il lato razionale che sa cosa dovrebbe essere fatto e può tirare le redini dell’elefante per esercitare un certo grado di controllo su di esso. Infine, il percorso rappresenta la situazione in cui il cambiamento deve essere effettuato.

Prendi in considerazione una situazione in cui vuoi alzarti alle 5:45 del mattino per andare a fare jogging. La tua guida interna ha analizzato razionalmente la situazione e pensa che questo sia buono per te. Ma cosa succede quando la sveglia effettivamente suona la mattina? Se sei come la maggior parte delle persone, il tuo elefante interiore richiederà solo un po’ più di sonno, sopraffando totalmente la tua guida e finirai di saltare la corsa.

Ma cosa succede ai fattori situazionali che aiutano o ostacolano il tuo nobile obbiettivo? Un letto comodo e un brutto tempo fuori non aiuteranno a far muovere l’elefante, questo è certo. Però potrebbe farlo il profumo del caffè appena preparato.

Tutti e tre i componenti determineranno l’eventuale successo del cambiamento, se si progredisce lungo il percorso. Dal cambiare la propria dieta ad influenzare il comportamento degli altri, il tuo successo dipenderà dalla capacità di dirigere la guida, motivare l’elefante e tracciare il percorso.

Effettuare un cambiamento è come cavalcare un elefante: scegli una direzione, dai al tuo elefante alcune arachidi e segui un facile percorso.

Trova i lati positivi, impara da loro e diffondili.
La tua guida interiore è una fantastica pensatrice e pianificatrice. Purtroppo è anche propensa a far girare la ruota: iper analizzando ogni aspetto di un potenziale cambiamento senza, alla fine, fare nulla. Peggio ancora, la sua analisi è totalmente focalizzata sui problemi e ossessionata da tutte le difficoltà che ci sono innanzi.

Ma l’analisi infinita degli ostacoli sul tuo percorso non ti porta da nessuna parte; è necessario dare alla guida una direzione chiara in cui andare in modo da poter mettere il suo pensiero pianificato e razionale a buon servizio. Invece di guardare ai problemi, trova e concentrati sui cosiddetti lati positivi: situazioni o

 

aree specifiche nelle quali il cambiamento è già avvenuto. Quindi scopri come è stato raggiunto il cambiamento e sfrutta queste lezioni per rendere più diffuso il cambiamento.

Questo approccio fu impiegato da Jerry Sternin nel 1990, quando il governo del Vietnam lo invitò a contribuire a combattere la malnutrizione dei bambini. Anziché affrontare la miriade di cause, quasi irrisolvibili, della malnutrizione (povertà, cattiva igiene ecc.), Sternin decise di cercare i lati positivi. Scoprì che in un piccolo villaggio locale con malnutrizione quasi universale, alcuni bambini erano invece ben nutriti. Le loro famiglie avevano già risolto il problema.

Osservando queste famiglie, Sternin scoprì che esistevano piccole ma importanti differenze nel modo in cui questi bambini venivano nutriti. Ad esempio, mentre i bambini non ricevevano maggior cibo che in altre famiglie, le loro madri li nutrivano con porzioni minori ma più spesso. Sternin riuscì a diffondere questi comportamenti ad altre famiglie che li accettarono più facilmente in quanto provenivano dalla loro comunità e non da estranei.

L’impatto di questi piccoli cambiamenti fu incredibile: sei mesi più tardi, il 65% dei bambini del villaggio era nutrita meglio. I lati positivi si erano diffusi notevolmente.

Trova i lati positivi, impara da loro e diffondili.

La guida odia prendere decisioni, così elabora chiaramente le mosse critiche necessarie per un cambiamento.
Quando si trova di fronte a una situazione di cambiamento, la guida può facilmente soccombere a qualcosa chiamato paralisi di decisione. Diciamo che stai cercando di attuare il vago cambiamento comportamentale per “mangiare più sano”. La guida cercherà di analizzare tutte le possibili alternative di come farlo: mangiare più verdure, mangiare meno pasta, utilizzare meno sale, friggere con un olio diverso

, ecc. Uno qualsiasi di questi cambiamenti avrebbe già aiutato, ma la guida finisce per fare un sacco di analisi senza cambiare nulla.

Questa è una tendenza molto umana. Gli studi hanno dimostrato che, paradossalmente, più scelte abbiamo, meno siamo capaci di prendere una decisione. Troppe alternative ci confondono. Dall’esterno, questa può sembrare una resistenza al cambiamento, ma in realtà è una mancanza di chiarezza sulla prossima cosa da fare.

La soluzione è quella di dare alla guida indicazioni chiare da seguire. L’ambiguità è il nemico, quindi è necessario fornire obiettivi e istruzioni comportamentali chiari. Pensa alle situazioni più cruciali per il cambiamento e elabora le mosse critiche per quelle situazioni. Ad esempio, per mangiare più sano, probabilmente hai bisogno di elaborare le mosse critiche per lo shopping; quello che acquisti è quello che mangi.

Quando i ricercatori della salute vollero persuadere gli abitanti della West Virginia a seguire una dieta più sana, non offrirono consigli vaghi come “mangiare più sano”. Al contrario, fornirono chiare istruzioni: “La prossima volta che comprate il latte, compratelo parziamente scremato invece che intero “. Basta. Questo consiglio era così facile da seguire per i consumatori che la quota di mercato del latte a basso contenuto di grassi raddoppiò, abbassando drasticamente il consumo di grassi dei consumatori.

Quando elaborati correttamente, anche piccoli cambiamenti possono portare grandi vantaggi.

 

La guida odia prendere decisioni, così elabora chiaramente le mosse critiche necessarie per un cambiamento.

Utilizza la cartolina di una destinazione che attragga sia la guida che l’elefante.
Quando affronta il cambiamento, la guida spesso si ossessionerà in merito a quale direzione prendere, sprecando energia iperanalizzando ogni opzione. Tuttavia, è possibile evitare questa paralisi di analisi dando alla guida una direzione verso la quale può dirigersi.

Ad esempio, quando l’insegnante di prima classe, Crystal Jones, volle motivare i suoi studenti, disse loro che entro la fine dell’anno sarebbero stati tutti onorari di terza: lettura, scrittura, matematica e così via a livello di terza classe. Questa era un’immagine potente perché parlava alle guide interiori degli studenti, dando loro un obiettivo chiaro per cui lottare, ma impegnava anche il loro elefante interiore con la promessa di un obiettivo desiderabile: il “fantastico” status della classe terza.

Questo è chiamato cartolina di destinazione, un quadro vivido e attraente del prossimo futuro. Per essere il più efficace, dovrebbe attrarre sia la guida che l’elefante. Oltre a tutto il resto, assicurati di elaborare le mosse critiche in linea con la cartolina di destinazione in modo che lavorino in sintonia per promuovere il cambiamento desiderato.

Ma cosa succede quando qualcuno non è davvero impegnato a cambiare? Diciamo che hai deciso di “mangiare più sano”. Puoi provare a seguire una nuova dieta, ma prima o poi comincerai a razionalizzare: “Beh, ho mangiato un’insalata la settimana scorsa, quindi sicuramente posso mangiare questi sei hot dog adesso!”

Per interrompere la razionalizzazione, una soluzione potrebbe essere quella di rendere gli obiettivi in bianco e nero, il che significa non lasciare spazio di manovra. Invece di “mangiare più sano”, potresti dire, “non mangerò più un altro hot dog.” Questo approccio rigoroso è meno stimolante, ma rende più difficile sfuggire dalla tua nuova dieta.

Utilizza una cartolina di destinazione che attragga sia la guida che l’elefante.

Per far muovere l’elefante nella giusta direzione, evoca emozioni forti.
Mentre la tua guida interiore può tecnicamente tenere le redini del tuo elefante interiore, in una battaglia di volontà, la guida sarà in grado di comandare la potente bestia solo temporaneamente fino all’esaurimento della sua forza seguito quale il potente elefante virerà nella direzione sbagliata. Questo è il motivo per cui i cambiamenti di successo richiedono solitamente di motivare anche l’elefante. Analisi logiche e argomentazioni razionali che piaciono alla guida non sono d’aiuto. Al contrario, per muovere l’elefante nella giusta direzione, deve essere attivata una potente emozione.

Quando Jon Stegner volle convincere i capi della società manifatturiera nella quale lavorava che la loro funzione di acquisto era estremamente inefficiente, sapeva che avrebbe avuto bisogno di ottenere velocemente la loro attenzione; grafici e analisi non sarebbero stati sufficienti.

Così Stegner personalizzò la sua presentazione per gli elefanti interiori del team di gestione. Ottenne un paio di ogni tipo di guanti utilizzati nelle varie fabbriche della società, ammassando complessivamente 424 diversi tipi di guanti. Poi li ammucchiò su un tavolo da conferenza e invitò la direzione dell’impresa a vedere questo enorme mucchio, provocando una reazione emotiva: “Perché acquistiamo tanti tipi di

 

guanti diversi? Non ha senso!”. Immediatamente, l’intero team di gestione convenne che Stegner avrebbe rivisto il processo di acquisto.

L’emozione evocata per mettere l’elefante in movimento può essere sia positiva, come il desiderio, o negativa, come la paura. In generale, un’emozione negativa può evidenziare un senso di urgenza, limitando l’attenzione di persone a risolvere rapidamente un problema ovvio – come il senso di shock e sdegno nel caso di Stegner.

Ma quando i problemi sono meno chiaramente definiti e le soluzioni non sono evidenti, le emozioni positive sono più produttive, in quanto tendono ad ampliare le prospettive delle persone, aiutandole a trovare nuove soluzioni.

Per far muovere l’elefante nella giusta direzione, evoca emozioni forti.

Per far scalare una montagna all’elefante, conducilo prima su una piccola collina.
Il cambiamento sembra spesso enorme e scoraggiante. Ad esempio, una persona che è profondamente in debito può sentirsi che non sarà mai in grado di ripagarlo. Per l’elefante, un cambiamento enorme sembra una scoraggiante montagna in attesa di essere scalata, e quindi rimane ostinatamente fermo.

Quindi come mettere questo elefante in movimento? È necessario ridurre il cambiamento: mostrare all’elefante che prima deve solo salire una piccola collina.

Una soluzione è dimostrare all’elefante che alcuni progressi sono già stati fatti. Consideriamo questo studio: quando si disse alla gente che servivano dieci punti sulle loro carte fiducia per ottenere un lavaggio gratuito, solo il 18% completava la tessera. Quando a un altro gruppo venne detto che erano necessari 12 punti, ma – ecco l’esca – la carta ne aveva già due, il 34% completò la tessera. Quasi il doppio! Nonostante fosse necessario lo stesso sforzo, il secondo gruppo era più motivato a completare la tessera, perché sentivano che avevano già cominciato. Quindi, per motivare la gente, enfatizza i progressi già compiuti.

Ma il modo più importante per ridurre il cambiamento è suddividerlo in pietre miliari più piccole o “colpi di pollice”. Rendere più facile l’ottenimento di piccole vittorie.

Questo è l’approcio che il guru della finanza personale Dave Ramsey usa per aiutare le persone a uscire dai debiti. Contrariamente agli avvisi di molti contabili, Ramsey dice ai suoi clienti di pagare prima i debiti più piccoli, perché è molto più motivante eliminare interamente piccoli debiti che ridurre un debito più grande di una frazione.

Le piccole vittorie creano la speranza che il cambiamento sia possibile, e la speranza è come carburante per l’elefante. Quante più pietre miliari vengono superate e piccole vittorie accumulate, l’elefante raccoglie slancio, rendendo lo sforzo di cambiamento autosufficiente.

Per far scalare una montagna all’elefante, conducilo prima su una piccola collina.

Fai crescere la tua gente coltivando un’identità favorevole al cambiamento e adottando una mentalità di crescita per superare il fallimento.
Nel 1977, la maggior parte degli abitanti di Santa Lucia non avrebbe potuto prestare meno attenzione al pappagallo nativo gravemente in pericolo. Purtroppo, senza il loro sostegno, non c’era modo di proteggere questo splendido uccello, turchese e verde lime, dall’estinzione.

 

Ma il 21enne Paul Butler si era incaricato di farlo. Non c’erano argomentazioni economiche razionali per influenzare i nativi, quindi miró invece alla loro identità nazionale: con adesivi per paraurti, magliette e azioni di volontariato, Butler inizió a rendere l’uccello una parte della loro identità nazionale. Presto, un’ondata di sostegno pubblico contribuì a far passare leggi rigorose che salvarono il magnifico uccello dall’estinzione.

Questo esempio mette in evidenza un aspetto importante per convincere la gente ad accettare un cambiamento: è congruente con la loro identità, chi percepiscono di essere? Ad esempio, se si considerano “cittadini interessati”, probabilmente si impegneranno a cambiare quello che pensano che “cittadini interessati come loro” dovrebbero impegnarsi a fare, come la protezione di un pappagallo in pericolo.

A volte, per motivare il cambiamento, è necessario installare nuove identità nelle persone, come dimostrato da Butler.

Ma anche se le persone abbracciano una nuova identità, prima o poi sono destinate ad avere difficoltà a mantenersi all’altezza. Anche i “cittadini interessati” a volte agiscono in modi inappropriati. Il modo in cui le persone affrontano tali avversità è un fattore chiave per il successo del cambiamento. La risposta non dovrebbe essere rinunciare, ma piuttosto imparare da questo e crescere.

Adotta una mentalità di crescita: accetta che il fallimento sia inevitabile ma anche utile. Ti insegna come migliorare. Pensa al tuo cervello e alle abilità come muscoli che non sono immobili ma che possono essere allenati per diventare più potenti. Gli studi hanno dimostrato che una mentalità di crescita contribuisce a produrre studenti migliori, idee di business migliori e anche migliori chirurghi cardiaci!

Fai crescere la tua gente coltivando un’identità favorevole al cambiamento e adottando una mentalità di crescita per superare il fallimento.

Per cambiare il comportamento delle persone, dai loro un percorso facile da seguire.
A volte, il cambiamento può avere successo anche con una guida confusa e un elefante riluttante. La ragione è nel percorso che stanno seguendo: fattori situazionali o ambientali influiscono sul comportamento delle persone. Quindi, tracciare il percorso rendendolo una piacevole passeggiata in dolce discesa può essere di grande aiuto nella creazione di cambiamenti.

Le persone tendono a sottovalutare il ruolo dei fattori situazionali, soprattutto quando cercano di spiegare il comportamento degli altri. Questo è noto come errore di attribuzione fondamentale: pensiamo che il comportamento degli altri derivi dalla loro personalità piuttosto che dalla situazione in cui si trovano.

Ma in realtà, i fattori situazionali svolgono una grande parte nel modo in cui ci comportiamo. La ricerca indica che possono essere ancora più potenti nell’influenzare il nostro comportamento rispetto ai fattori innati.

Prendiamo in considerazione uno studio in cui gli studenti universitari sono stati valutati dai loro amici sulla loro innata caritevolezza e etichettati come “santi” – la metà superiore – o “egoisti” – la metà inferiore. Successivamente, agli studenti sono state inviate lettere che chiedevano loro di contribuire con cibo a fini di solidarietà. Per esaminare l’effetto dei fattori situazionali, metà di essi – scelti a caso – ricevette una lettera molto semplice che chiedeva loro di portare il cibo in un punto ben noto del campus, mentre l’altra metà ricevette istruzioni più dettagliate che richiedevano specificatamente una scatola di fagioli e forniva

 

una mappa precisa del luogo della donazione. La lettera di base produsse risultati mediocri: solo l’otto per cento dei santi effettuò una donazione e nessuno degli egoisti. Ma in risposta alla lettera dettagliata, un sorprendente 25 per cento degli egoisti donò cibo: tre volte più dei santi che avevano ricevuto la lettera di base!

La caritatevolezza innata dei santi venne messa in secondo piano dall’effetto di una leggera manipolazione della situazione. Allo stesso modo per avanzare il cambiamento, piccole modifiche alla situazione possono aiutare le persone a cambiare il loro comportamento anche se non ne sono realmente motivate.

Per cambiare il comportamento delle persone, dai loro un percorso facile da seguire.

Per ottenere una “corsa gratis” nell’attuazione del cambiamento, costruisci nuove abitudini e fai che sia l’ambiente ad applicarle.
Durante la guerra del Vietnam, il governo degli Stati Uniti era preoccupato per l’uso dilagante di droghe tra le sue truppe. Circa il 20 per cento dei soldati aveva sviluppato una grave dipendenza in Vietnam e c’erano preoccupazioni circa le conseguenze quando avrebbero portato le loro nuove abitudini a casa.

Sorprendentemente, tuttavia, il governo scoprì che un anno dopo il ritorno, solo l’un per cento dei veterani era ancora dipendente. Così come l’ambiente in Vietnam aveva fatto tanti di loro dei tossicodipendenti, una volta a casa il loro ambiente familiare e i loro cari gli avevano fatto perdere l’abitudine.

Questo esempio mette in evidenza che uno dei modi in cui l’ambiente influenza il nostro comportamento è incoraggiando o dissuadendo le abitudini. E le abitudini sono cruciali per il cambiamento perché sono essenzialmente un autopilota comportamentale. Ci coinvolgiamo in abitudini – sia positive che negative – senza pensare, il che significa che richiedono molto poco sforzo dalla guida interiore. Se puoi costruire abitudini che anticipino un cambiamento desiderato, hai in pratica vinto una corsa gratis.

Ma la costruzione di nuove abitudini non è semplice, quindi è fondamentale tracciare il percorso – l’ambiente – per aiutarti ad adottarle.

Un modo per raggiungere questo obiettivo è quello di impostare che sia l’azione ambientale a innescare la tua abitudine: quando A accade, si fa B. In effetti, questo passa il controllo del tuo comportamento all’ambiente. Ad esempio, potresti decidere che ogni volta che porti i tuoi figli a scuola (l’innesco), poi andrai immediatamente in palestra (l’azione).

Un altro strumento efficace è la semplice lista di controllo. Aderendo ad una lista di controllo passo dopo passo, le persone hanno meno probabilità di avere problemi quando si impegnano in un’abitudine. Ecco perché i piloti utilizzano le liste di controllo: così non prendono scorciatoie rischiose nella loro routine. Le liste consentono di eseguire l’abitudine come previsto.

Per ottenere una “corsa gratis” nell’attuazione del cambiamento, costruisci nuove abitudini e fai che sia l’ambiente ad applicarle.

Mostra un percorso ben battuto: fai vedere alle persone che stanno seguendo il branco.
In fondo, gli esseri umani sono animali da branco: in situazioni in cui non sappiamo come comportarci, guardiamo agli altri per indicazioni. Ad esempio, se sei ad una cena fantastica e non sai quale forchetta utilizzare, guarderai gli altri commensali e seguirai il loro esempio.

Il comportamento è contagioso. Questo è il motivo per cui gli spettacoli televisivi hanno registrazioni di risate e i baristi riempiono un po’ i loro barattoli per le mance all’inizio di una serata. Tendiamo a seguire l’esempio impostato da altri, ridendo e lasciando la mancia con il branco.

Quando si prova a cambiare il comportamento delle persone, si può trarre vantaggio da questa tendenza se si dimostra che la maggior parte del branco si unisce al cambiamento. Ad esempio, se vuoi che tutti nella tua azienda inizino a utilizzare i nuovi fogli di presenza, ma una piccola minoranza rimane resistente, posta pubblicamente le liste di conformità. La pressione reciproca porterà anche i resistenti a cambiare il loro comportamento.

Tieni presente, però, che questo funziona solo se la maggioranza delle persone sta già usando i nuovi fogli di presenza. Se si affronta una maggioranza di opposizione, le cose sono diverse. Il tuo compito è quello di trovare la minoranza che sostenga il tuo cambiamento e aiutarla a rafforzarne le argomentazioni e fornendole un proprio spazio dove discutere i benefici del cambiamento. Ad esempio, potresti incontrare regolarmente le persone che sostengono il nuovo foglio di presenza per discutere i suoi vantaggi e trovare il linguaggio per descrivere questi vantaggi (“gestione del tempo più efficiente”, “miglior controllo dei costi”, ecc.). Questo aiuterà ad influenzare le resistenze.

Alla fine, ci sarà un inevitabile conflitto tra “conservatori” e “riformatori”. Sebbene questo non sia auspicabile, è necessario. Pensate ad esso come ad un cambio di muta organizzativo, dopo il quale emergerà una migliore organizzazione.

Mostra un percorso ben battuto: fai vedere alle persone che stanno seguendo il branco.
Sintesi conclusiva.
Il messaggio chiave in questo libro è:

Quando desideri cambiare il tuo comportamento, tre componenti chiave influiscono sulle possibilità di successo: la guida rappresenta il tuo lato analitico e ha bisogno di una direzione chiara da seguire. L’elefante rappresenta il tuo lato emotivo e deve essere motivato a camminare nella direzione scelta dalla guida. Infine, il percorso rappresenta i fattori situazionali in gioco, per questo motivo è necessario tracciarlo per renderlo più facile da seguire.

Le domande alle quali questo libro ha risposto:

Quali componenti determinano se un cambiamento comportamentale avrà successo?

L’attuazione del cambiamento è come cavalcare un elefante: scegli una direzione, dai al tuo elefante alcune arachidi e segui un facile percorso.

Come puoi dirigere la guida?

Trova i lati positivi, impara da loro e diffondili.

 

La guida odia prendere decisioni, così elabora chiaramente le mosse critiche necessarie per un cambiamento.

Utilizza una cartolina di destinazione che attragga sia la guida che l’elefante. Come puoi motivare l’elefante?

Per far muovere l’elefante nella giusta direzione, evoca emozioni forti.

Per far scalare una montagna all’elefante, conducilo prima su una piccola collina.

Fai crescere la tua gente coltivando un’identità favorevole al cambiamento e adottando una mentalità di crescita per superare il fallimento.

Come puoi tracciare il percorso?

Per cambiare il comportamento delle persone, dai loro un percorso facile da seguire.

Per ottenere una “corsa gratis” nell’attuazione del cambiamento, costruisci nuove abitudini e fai che sia l’ambiente ad applicarle.

Mostra un percorso ben battuto: fai vedere alle persone che stanno seguendo il branco.