Che c’è dietro? Impara i segreti per startup di successo da uno dei più importanti venture capitalist al mondo.

In questi tempi, quasi chiunque può fondare la propria start-up. Non avete nemmeno bisogno di un ufficio: molti imprenditori lavorano dal proprio salotto o dal bar vicino casa.

Questa   è   un’ottima   notizia   per   chi   è   interessato   a   prodotti   o   servizi   innovativi. Sfortunatamente tuttavia, molte start-up non sopravvivono a lungo.

Questi paragrafi ti aiuteranno beneficiare delle esperienze, filosofie e consigli di Peter Thiel, uno dei principali venture capitalist al mondo. Ha co-fondato PayPal ed è stato il primo outsider ad investire in Facebook. Il suo approccio unico al business ti mostrerà come predire il futuro e farlo diventare di successo per la tua start-up.

Nei paragrafi seguenti scoprirai:

• Perché i monopoli sono effettivamente positivi per l’innovazione;
• Perché la tua start-up ha bisogno di andare da “0 a 1” e non da “1 a n”;
• Perché non è strano per un fondatore di start-up avere esperienza nella costruzione di bombe.

Per immaginare cosa porterà il futuro, devi essere in grado di guardare al presente diversamente.

Prova ad immaginare il mondo nel 2100. Cosa vedi? Per la maggior parte delle persone, il futuro è un argomento allettante a cui pensare.

Ma cosa vogliamo veramente dire quando parliamo del futuro?

Chiaramente non pensiamo solamente al passare del tempo, ma al progresso compiuto durante questo tempo. Questo progresso, che è fatto dalle differenze rispetto al presente, è quello che chiamiamo realmente futuro.

Più nello specifico, può essere diviso in progresso orizzontale e verticale:

il progresso orizzontale viene dall’estendere idee ed innovazioni esistenti. A questo proposito, la globalizzazione è un driver comune perché aiuta a diffondere le idee esistenti a più persone.

Il progresso verticale invece proviene dal creare qualcosa di nuovo che non esisteva prima, come una nuova tecnologia o metodo.

Per dirla in altro modo, il progresso orizzontale va da uno ad n mentre in progresso verticale va da zero a uno.

 

Ad esempio, un progresso orizzontale sarebbe la produzione di massa di telefoni per distribuirli nei Paesi in via di sviluppo; un progresso verticale sarebbe la costruzione di uno smartphone da un telefono normale.

Come si può immaginare, il progresso verticale è difficile da predire poiché si deve immaginare qualcosa che non esiste ancora, questo perché si può predire il progresso futuro solo se si riesce a guardare diversamente al presente.

Dopotutto, il futuro è diverso dal presente per definizione, perciò per immaginarlo non ci si può soffermare sullo status quo. Se si vuole immaginare cosa nasconde, occorre essere in grado di guardare al presente in maniera critica.

L’autore crede che è un’abilità talmente critica che, nei colloqui di lavoro, chiede ai candidati di citare una credenza generica da cui essi si dissociano. Perché? Perché solo una persona che può pensare fuori dalle convenzioni prestabilite può vedere e cambiare il futuro.

Essere il creatore del proprio futuro e fare uno sforzo speciale per ottenerlo.

Quindi come ti puoi preparare alle diverse e specifiche circostanze che ti aspettano nel futuro?

Ad oggi, molte persone pensano indefinitamente, perché cercano di prepararsi per ogni possibile  evento  futuro.  Questo approccio è inutile in ogni caso, perché il futuro nasconde troppe cose sconosciute e variabili.

Un approccio più efficace è fare uno sforzo specifico a raggiungere il miglior futuro per te, diventando così il creatore del tuo stesso futuro.

Ad esempio, molti alunni si impegnano in una miriade di attività extracurriculari nella speranza di entrare in un’università di eccellenza. Ma non avrebbe più senso concentrarsi a diventare esperto in una sola materia così che possano indiscutibilmente essere i migliori in almeno una cosa?

Avrebbe più senso.

Infatti, il successo è il prodotto della concentrazione, dedizione e determinazione. Il destino e la fortuna hanno poco a che farci. Dopotutto, se il successo non fosse altro che prodotto della fortuna, non assisteremmo a successi continui come Steve Jobs o l’autore, che ha fondato numerosi business di successo.

È fondamentale tenere tutto questo a mente quando si fonda una start-up. Le start-up hanno un solo miglior futuro e ottenerlo richiede un approccio concentrato.

Perché solo uno?

Perché una start-up avrà successo solo a condizioni molto specifiche: c’è solo un miglior mercato per il prodotto della compagnia, un solo miglio momento per lanciarlo e così via.

 

Per agire quando le condizioni sono quelle giuste, devi prendere una scelta consapevole inseguire (?) il futuro in questione.

La difficoltà maggior risiede solo nel capire quali siano le condizioni ideali per la tua start-up. In altre parole, a quale futuro aspiri?

Quando scegli il tuo futuro, ricorda cosa è stato detto nei precedenti paragrafi: puoi vedere il futuro solo guardando oltre le convenzioni prestabilite.

I monopoli sono positivi per i business e la società: significano che stai facendo qualcosa meglio di chiunque altro.

Quando le persone sentono la parola “monopolio”, tendono a pensare a grosse e diaboliche compagnie frenano la competizione ingiustamente. Questo non è corretto.

Il sapere comune afferma che la competizione è lo stimolo economico ideale, che incoraggia e compagnie  a  migliorarsi  sui  prodotti  degli  altri.  In  realtà sono effettivamente i monopoli a portare avanti questa innovazione.

Come può accadere ciò?

Prima di tutto, se hai un monopolio, questo non significa necessariamente che la competizione è stata affrontata ingiustamente. Inoltre, stai semplicemente facendo qualcosa talmente bene che gli altri non possono sopravvivere. Similmente, se crei qualcosa di nuovo che nessuna altra compagnia può copiare, non è necessariamente una cosa negativa.

Google ha chiaramente un monopolio nell’industria dei motori di ricerca, non avendo affrontato alcuna competizione nel Ventunesimo secolo. Questo potrebbe sembrare ingiusto verso altre compagnie che vorrebbero competere, ma è stato certamente positivo per ognuno a cui piaccia usare il potente motore di ricerca di Google.

Inoltre, i monopoli sono positivi per la società perché guidano il progresso: incoraggiano gli altri business a sviluppare soluzioni migliori e contrastare l’attuale compagnia dominante. Ad esempio. Se una compagnia volesse competere oggi ne mercato dei motori di ricerca, avrebbe bisogno di inventare un motore di ricerca migliore di Google. E se lo facesse, sarebbero i consumatori a trarne beneficio. Infatti, possiamo spingerci fino ad affermare che un monopolio è una condizione per sviluppare un business redditizio.

Perché?

Perché avere un monopolio permette di stabilire i propri prezzi, che a turno assicura alti profitti.

Se il tuo prodotto non è migliore di quello dei tuoi competitor, dovrai stabilire prezzi minori fare allontanare i consumatori dalla concorrenza, il che erode i margini di profitto.

 

Si prenda l’altamente competitiva industria delle compagnie aeree in cui i prezzi sono così bassi che, nel 2012, un viaggio per un singolo passeggero generava un profitto di miseri $0.37.

Google, d’altra parte, detiene oltre un quarto delle proprie entrate come profitti.
I monopoli funzionano grazie ai vantaggi tecnologici, agli effetti positivi del network, alle economie di scala e ad un forte branding.
Cosa esattamente rendei monopoli dei successi? Di solito i monopoli condividono una combinazione di quattro benefici caratteristici.

innanzitutto hanno un vantaggio tecnologico: i proprietari della tecnologia lavorano molto meglio di chiunque altro – di solito almeno 10 volte meglio. Gli algoritmi di ricerca Google ad esempio, sono molto veloci e hanno il potere di prevedere più di chiunque altro, questo ha reso molto più difficile per i competitor soppiantarlo.

Secondo, il monopolio beneficia degli effetti positivi di rete, questo significa che più le persone lo usano e maggiore sarà il beneficio che ne otterranno. Consideriamo Facebook ad esempio, non sarebbe molto utile se nessuno dei vostri amici fosse iscritto. Ciò che lo rende di valore  ai  vostri  occhi  è  è  il  fatto  che  potete  trovarci  molte  persone  del  vostro  network. Questo significa che i nuovi player combattono un’aspra battaglia se cercano di rubare consumatori ai monopoli che hanno già un’ampia base clienti. Terzo, il monopolio beneficia di economie di scala: risparmiano sui costi producendo qualcosa su larga scala anziché su piccola scala. Se avete una panetteria, e avete dei costi fissi come l’affitto, il forno e l’elettricità, per un totale di 1000$. in questa panetteria potete produrre da a 10.000 panini al mese, mentre i costi fissi restano uguali. Significa che il costo effettivo per panino è meno. Considerando che i monopoli sono i più grandi produttori nel loro settore, le economie di scala permettono loro di offrire prezzi più attrattivi dei nuovi arrivati, rafforzando la loro posizione.

Infine, il monopolio hanno un forte brand a cui non si può replicare. Apple ad esempio, è il brand tecnologico più forte esistente al momento. Mentre molte altre aziende hanno cercato di imitare i suoi prodotti e negozi, ma non hanno lo stesso successo perché non hanno il potere del brand di Apple.

Quando si analizza un business bisogna guardare a queste 4 caratteristiche per capire se hanno o sono vicine ad avere il monopolio.
Le aziende di successo hanno bisogno di scoprire i segreti che altri non possono copiare
Nel mondo hi-tech di oggi, si tenta di pensare che non ci sia più posto per il progresso verticale o che non ci sono altre idee da avere. Ma questo è una concezione dannosa che può tenervi lontani dal successo.

 

Infatti il mondo ha molti segreti ancora, ossia quelle cose che sono importanti ma di cui la gente non sa niente o non condivide. Questo rende difficile, ma non impossibile, la loro scoperta.  Spesso  questi  segreti  sono  talmente  interiorizzati  dalla  società  che  potrebbero volerci generazioni per scoprirli.

Considerate ad esempio la schiavitù, che fino a qualche secolo fa era un fenomeno comune e socialmente  accettato.  Per  dirla  in  altri  termini:  all’epoca  il  fatto  che  la  schiavitù  fosse sbagliata era un segreto.

Per le aziende in ambito tech, il segreto è avere tecnologie migliori dei propri competitor, questo  può  rendervi  market  leader.  Dovete  cercare  e  custodire  questi  segreti.  Altrimenti, sarete un altro fornitore di progresso orizzontale, che offre prodotti convenzionali in un mercato competitivo.

Il caso Hewlett-Packard dimostra l’importanza di avere le migliori tecnologie, negli anni ‘90 infatti l’azienda aveva la migliore tecnologia e l’ha usata per portare un prodotto innovativo dopo l’altro, come le prime stampanti tutto in uno, accessibili a tutti, un’idea impossibile per l’epoca.

Ma quando l’azienda ha smesso di custodire scoprire segreti e ha inventato qualche prodotto negli anno 2000, aveva perso metà del suo valore di mercato.
Costruire un’azienda di successo e profittevole può richiedere anni di lavoro.
Come detto nei paragrafi precedenti, tendiamo a pensare che i monopoli siano entità che stanno sopra i competitor. Ma ovviamente, non iniziano in quel modo: costruire un monopolio richiede tempo. Questo è vero specialmente quando si parla di profitti: possono volerci anni prima che una start-up diventi profittevole. Ma anche se l’azienda non inizia a fare profitti, può comunque avere valore, perché il valore non è determinato dai profitti.

PayPal ad esempio: nel 2001 non faceva nessun profitto, e quando l’ideatore ha calcolato il valore dell’azienda all’epoca ha trovato che molto del suo valore era basato sui profitti che avrebbe fatto 10 anni dopo.

La lezione in questo caso è che non potete aspettarvi di essere al top del vostro business dall’inizio, dovete essere preparati al lungo cammino. Ecco cosa vi rende profittevoli. Quindi come potete rendere una start-up un monopolio profittevole?

Dovete iniziare piccoli e poi scalare.

Innanzitutto dovete capire che non avete bisogno di essere veramente i migliori del vostro settore, ma solo nel vostro business. È importante definire il mercato nel modo più specifico possibile. Questo renderà facile per voi la via per diventare player dominanti.

 

Dopo aver ottenuto il monopolio di questa nicchia, potete spostarvi verso l’altra, o verso un mercato più ampio. Dall’inizio, il fondatore di Amazon Jeff Bezos ha avuto l’obiettivo di diventare il più grande retailer al mondo, ma ha iniziato in modo ristretto, vendendo solo libri. Solo dopo che Amazon ha conquistato il il mercato dei libri ha pensato di espandersi verso altre categorie come i CD e i video e poi ad arrivare ad altri prodotti. Contrariamente a ciò che si pensa, il successo di Amazon non è venuto in una notte.
Le start-up hanno bisogno di una base solida: le persone giuste e la cultura e il bilanciamento degli interessi dell’imprenditore
Ogni azienda ha bisogno di una base solida per sopravvivere a lungo. Quindi quando iniziate la lunga strada per creare business, il primo giorno è assolutamente cruciale. La componente fondamentale  di  questa  base  è  trovare  le  persone  giuste.  Tipicamente,  le  start-up  sono talmente piccole che ogni persona del team ha un ruolo importante.

Ecco perché prima di investire in un’azienda, l’autore non solo fa il punto analizzando le capacità e la vision delle persone ma anche le connessioni personali.

Ha visto in prima persona cosa i legami deboli tra le persone possono fare ad un team.

Prima di co-fondare PayPal con Luke Nosek, l’autore ha investito in un’azienda con qualcuno che neanche conosceva. Eventualmente, le loro differenze personali hanno buttato giù la venture insieme all’investimento dell’autore.

Un altro fattore chiave di una base solida è assicurarsi che i diversi interessi dei proprietari dell’azienda siano bilanciati. Dopotutto, i fondatori e gli investitori potrebbero avere interessi diversi ma l’azienda non deve soffrire di questi disallineamenti.

Ad esempio i fondatori dell’azienda di solito vorrebbero sviluppare il proprio prodotto in modo paziente, sebbene il board dei direttori di solito voglia creare profitto il prima possibile. Mentre questi interessi non sono necessariamente esclusivi, potrebbero causare dei conflitti, quindi è cruciale definire un modo per risolvere questi conflitti sul nascere.

Infine, una start-up dovrebbe cercare di instillare una forte cultura ai membri del team per aiutare  tutti  a  lavorare  insieme  in  modo  efficiente.  La  cultura  aziendale  non  consiste solamente in ciò che si offre ai lavoratori, come un tavolo e una macchinetta di bibite, ma piuttosto alle relazioni con le persone. Un buon esempio di cultura aziendale forte è PayPal, dove il team era così vicino che molti di loro hanno aperto nuove aziende insieme.
I vostri prodotti non si vendono da soli: il vostro team deve farlo.
La maggior parte delle persone quando sente la parola “venditore” pensano ad un uomo che indossa un abito scadente che va porta a porta a vendere aspirapolveri, decisamente un’immagine poco invitante.

 

Ma nel business le vendite sono necessarie. Molte persone, specialmente quelle appassionate di tecnologia, preferirebbero focalizzarsi sull’innovazione di prodotto, ma i prodotti innovativi valgono  meno  quando  vengono  venduti.  E  non  c’è  prodotto  al  mondo  che  le  persone comprerebbero se voi non glielo vendete. Per vendere in modo efficiente avete bisogno della distribuzione.  Questo  non  include  solo  i  vostri  canali  di  vendita  ma  anche  lo  sforzo  e l’organizzazione richiesto per vendere i vostri prodotti.

Per livellare al meglio la distribuzione, dovete sempre considerare il potenziale di ogni cliente prima di decidere quanto sforzo mettere nelle vendite.

Ad esempio l’autore ha co-fondato l’azienda di analisi dati Palantir, dove la chiusura di una vendita genera di solito milioni di dollari. Qua il CEO deve occuparsi personalmente delle vendite perché i clienti che spendono cifre simili si aspettano un coinvolgimento in prima linea degli executives. In altri business dove le vendite singole portano solo qualche centinaio di dollari, non sarebbe efficiente usare il tempo del CEO per le vendite. Tuttavia il CEO avrà bisogno di un team di vendite per rappresentare la sua azienda.

Un altro modo di aumentare la distribuzione è usare le strategie di vendita.

A molti di noi non piacciono i venditori perché li associamo alla manipolazione, e a nessuno piace  essere  manipolati.  Ma  mentre  alcune  tecniche  di  manipolazione  possono  non  avere successo nelle vendite, ce ne sono altre che potrebbero funzionare su chiunque – perciò dovreste farle funzionare per voi.

Pensate al classico Tom Sawyer di Mark Twain: era un venditore talmente bravo che quando gli dissero di dipingere un recinto, convinse altri bambini a pagare lui per dare loro il privilegio di fare un po’del suo lavoro.

Pensate esistano venditori bravi e creativi come Tom Sawyer?
Molte aziende di cleantech falliscono perché non considerano le 7 domande a cui ogni business deve rispondere.
Tra il 2005 e il 2009, una bolla di investimenti era altissima nella Silicon Valley. La tecnologia del momento era quella dell’igiene domestica, che propone prodotti e servizi che promuovono valori come l’uso di risorse naturali e di energia da fonti rinnovabili.

Migliaia di aziende entrarono nel settore finanziati da circa 50mld di dollari di investimenti. Sfortunatamente molte di queste aziende sono fallite, portando con loro anche i soldi degli investitori.

Perché non ce l’hanno fatta? Perché semplicemente non hanno capito e analizzato le opportunità del mercato.

Per evitare tutto ciò, ogni azienda dovrebbe porsi sette domande sul mercato e su sé stessa:

 

la domanda sull’ingegneria, potete creare una vera tecnologia disruptive? le aziende di tecnologie per la casa non capiscono che per prevalere sulle aziende energetiche stabili, hanno bisogno di una tecnologia dieci volte maggiore della loro, non solo leggermente migliore.

Il timing, è il momento migliore per aprire la vostra azienda? Alcune di queste aziende pensavano che il settore fosse nel momento migliore, con crescita esponenziale e passi in avanti come la tecnologia a pannelli solari, e che questo bastasse per rendere il settore florido. Ma effettivamente la tecnologia di pulizia è avanzata in modo lento e lineare.

Monopolio, iniziereste con un mercato piccolo o con uno grande? Le aziende di tecnologie della pulizia facevano parte di una fetta di mercato di trillioni di dollari dell’energia, che è praticamente un cane che si morde la coda per piccolissime fette di mercato. Un mercato più piccola dove avete reali possibilità di costruire un monopolio in modo veloce è meglio.

Le persone, può il vostro team perseguire un’opportunità? Le aziende di pulizia spesso erano gestite da management non tecnici che non avevano idea di come costruire buoni prodotti.

La distribuzione, come consegnerete i vostri prodotti al consumatore? Molte delle aziende in questione, come la start-up di veicoli elettrici Better Place, credevano che la loro tecnologia fosse così buona da non aver bisogno di canali di distribuzione. Dopo aver speso 800mln di soldi degli investitori e aver venduto 1000 auto, sono finiti in bancarotta.

Durabilità, saprete ancora difendere la vostra posizione nel mercato tra 20 anni? Molte tecnologie solari furono sorpresi quando i cinesi iniziarono a vendere prodotti simili ad un costo molto inferiore. Questo sarebbe dovuto essere considerato dalle analisi.

Il segreto, vedete un’opportunità unica che qualcuno non ha colto? Al tempo tutti pensavano che le tecnologie per l’igiene della casa dovessero essere enormi. Ma le vere aziende di successo hanno un segreto: trovano i punti che nessuno vede. Le aziende innovative come Tesla hanno risposte a quasi tutte le domande, mentre la maggior parte delle aziende di accessori per la pulizia non ne avevano. Questo è il motivo per cui hanno fallito.
I fondatori tendono ad essere pesanti, ma la loro vision è cruciale per ogni azienda.
Come immaginate i tipici fondatori di start-up?

A bordo, i fondatori tendono ad essere leggermente strani, specialmente i fondatori di aziende di successo. Anche se sono stati un po’ strani già dalla nascita o lo sono diventati imitando i grandi fondatori, quasi tutti i fondatori sono in qualche modo…inusuali.

Considerate  i  fondatori  di  PayPal,  quasi tutti i membri erano dei strani. Da teenager infatti quattro di loro avevano degli hobby atipici, come costruire bombe!

 

Il tipo di originalità è importante perché i fondatori fanno molto più che aprire un’azienda, gli danno una vision. E questo contributo è indispensabile, non importa quanto siano rifinite le strategie di gestione dell’azienda, questa deve avere una vision da compiere.

Pensate al ritorno di Steve Jobs in Apple nel 1997. Era stato cacciato da dieci anni e, nel 2001 ha lanciato l’Ipod, che gli analisti avevano definito nient’altro che un giochino per i possessori di Mac. Ma il piano geniale fu rivelato quando Apple lanciò Iphone e Ipad, creando la famiglia di “oltre il pc” Apple, che si distinguevano per la loro linea elegante e le caratteristiche esclusive.

Jobs rese così Apple l’azienda di maggior valore al mondo seguendo attentamente un piano basato sulla sua vision.

Come dimostra questo successo, anche una compagnia forte se vuole performare al massimo livello, ha bisogno dell’originalità e della vision del suo fondatore.

Riassunto finale

Il messaggio chiave di questo libro:
Il successo di una start-up non dipende dalla fortuna. Potete perseguire il futuro che volete finché siete in grado di sfidare le convenzioni stabilite. Poi, una volta ottenuto il monopolio, bisogna restare i migliori a fare qualcosa, il successo seguirà da sé.
Consigli d’azione:
dominate una nicchia alla volta.
Quando avete trovato l’idea inusuale su cui basare la vostra start-up, non allargatevi troppo presto.  Cercate  una  piccola  nicchia  dove  potete  fare  meglio  le  cose  di  qualsiasi  vostro competitor. Una volta stabilito il monopolio lì, potete espandervi negli altri mercati.
Letture suggerite:
The hard thing of hard things, di Ben Horowitz.

Questi paragrafi illustrano perché il lavoro del CEO è uno dei più difficili e solitari del mondo, e come sopravvivere allo stress e agli infarti annessi.