Che vantaggio ne ricavo? Impara a utilizzare i giudizi inconsci immediati a tuo beneficio.
Ti fidi del tuo intuito quando prendi decisioni?

 

Se è così, ci sono alcune cose che dovresti sapere.

 

In primo luogo, probabilmente lo usi molto più di quanto ti rendi conto. Anche nei casi in cui pensi di aver analizzato razionalmente una situazione e di aver trovato un ragionevole motivo per la tua scelta, probabilmente stai solo sostenendo la tua iniziale sensazione istintiva.

 

In secondo luogo, il tuo intuito può spesso produrre giudizi migliori di un’analisi ragionata. Questo perché esclude tutte le informazioni irrilevanti e si concentra solo sui fattori chiave. Ma il lato negativo è che è anche influenzato da tutti i fattori inconsci, quali preconcetti e pregiudizi, che possono essere fuorvianti.

Sapere quando avere fiducia nell’intuito e quando no è fondamentale per prendere buone decisioni. In questi lampi scoprirai:

perché la marca di cola con il miglior gusto mai lanciata è fallita miseramente;

perché alcuni esperti di contraffazione d’opere d’arte hanno più fiducia nel loro istinto che in un’analisi razionale;

come un uomo venne eletto presidente degli Stati Uniti solo per il suo aspetto.

Non diffidare dei tuoi giudizi intuitivi – spesso possono essere superiori a quelli consapevoli.
Il cervello umano si basa su due strategie per prendere decisioni in una determinata situazione: una strategia è quella di registrare e elaborare coscienziosamente le informazioni, pesare i pro e i contro e arrivare ad una conclusione razionale sul modo migliore di agire. Questo tipo di elaborazione delle informazioni è molto lento e in alcune situazioni non c’è sufficiente tempo per questo.

 

E così, nel corso dell’evoluzione umana, si è sviluppata una seconda strategia molto più veloce: rapido come un fulmine, l’inconscio fa giudizi in un istante basandosi su sentimenti istintivi piuttosto che analisi approfondite.

 

Questa seconda strategia decisionale permette al cervello di scaricare un po’ di sforzi dei suoi complessi processi di pensiero all’inconscio. Sotto la superficie, all’insaputa di noi, la parte inconscia del cervello elabora situazioni in un battito d’occhi e decide sulle migliori vie di azione.

 

Molte persone tendono a fidarsi solo dei loro giudizi coscienti e sono a disagio sulle decisioni basate sui loro sentimenti o intuiti. Tuttavia, risulta che le decisioni immediate sono spesso molto superiori a quelle fatte dopo un’analisi approfondita.

 

Ad esempio, considera che esistono esperti di tennis che possono predire in modo intuitivo quando un giocatore sbaglia il servizio, anche se non sono in grado di individuarne esattamente il perché. E ci sono esperti d’arte che possono riconoscere un falso a prima vista solo perché hanno una sensazione strana e sono in grado di spiegare razionalmente il loro giudizio immediato solo in seguito.

 

In molte situazioni ci sono modelli e regolarità che l’inconscio riconosce più velocemente della mente cosciente e logica. È proprio in questi momenti che ci si dovrebbe fidare delle nostre decisioni immediate.

Il nostro inconscio può distinguere tra informazioni rilevanti e irrilevanti in in una mera frazione di secondo.
Anche se l’approfondimento può spesso essere una virtù, nel processo decisionale raramente ha senso controllare ogni informazione fino all’ultimo dato disponibile. Di solito è più efficace concentrarsi su alcuni fatti importanti e eliminare il resto.

 

Diciamo che stai osservando una coppia e vuoi prevedere con precisione se la loro relazione durerà. Per fare questo è meglio concentrarsi su alcuni particolari segnali chiave: se individui un accenno di disprezzo nelle loro interazioni, ad esempio, è un forte indicatore problemi potrebbero paventarsi in futuro.

 

Tuttavia, se si tenta di analizzare ogni dato di informazione, sarà difficile fare una previsione accurata, poiché tanti piccoli pezzi di informazioni irrilevanti nasconderanno i pochi grandi e rilevanti. Ad esempio, se siete impegnati a osservare i piedi, la postura e la chiacchiera della coppia, potreste mancare gli indicatori più cruciali della loro situazione, come gli sguardi sprezzanti.

 

In molte situazioni decisionali il nostro inconscio fa proprio questa distinzione per noi: differenziando tra informazioni importanti e non importanti, sostiene le parti della nostra percezione più necessarie per effettuare un giudizio accurato.

Possiamo fare buoni giudizi immediati perché il nostro inconscio è incredibilmente bravo in questo processo di filtraggio. Proprio come i ricercatori di relazioni sanno a quali segnali, come i segni di disprezzo, devono prestare attenzione nelle interazioni di una coppia, le nostre decisioni spontanee si basano su una selezione di pochi elementi di informazione.

Facciamo molti più giudizi immediati di quanto ci rendiamo conto e spesso inventiamo in seguito spiegazioni razionali per giustificarli.
Nella vita quotidiana usiamo costantemente giudizi immediati. Quando si tratta di amare, per esempio, sappiamo se ci sentiamo attratti da una persona nell’istante che la incontriamo. I giocatori di calcio, invece, usano il loro “istinto del goal” come aiuto per spostarsi automaticamente in una posizione vantaggiosa. Alcuni investitori ascoltano persino i loro dolori di schiena per sapere quando è il momento di vendere i loro titoli.

 

In tutte queste situazioni, le decisioni sono raggiunte nella parte inconscia del cervello.

Tuttavia, molte persone tendono ad aver più fiducia in dati e cifre che in sentimenti ed intuizioni, per questo motivo solitamente presentano spiegazioni logiche dei loro giudizi immediati dopo averli fatti.

 

Ad esempio, dopo una partita di calcio, un portiere può attribuire le sue numerose parate durante la partita semplicemente al fatto di “essere stato nel posto giusto al momento giusto”, anche se questa spiegazione non riflette quello che “veramente” passava per la sua testa in quel momento: le sue reazioni automatiche ai tiri in porta arrivavano dal suo inconscio.

 

Allo stesso modo, le nostre spiegazioni coscienti riguardanti il nostro partner romantico ideale hanno molta poca connessione con la persona che poi finisce veramente di piacerci. Possiamo continuare a ripetere i tratti più importanti che il nostro futuro partner dovrebbe avere, ma quando incontriamo qualcuno, non seguiamo l’elenco. Invece, sappiamo intuitivamente se ci piace. E, più spesso, la nostra decisione intuitiva è in conflitto con l’elenco razionale delle caratteristiche desiderabili che avevamo prima.

Le nostre decisioni sono fortemente influenzate dalle nostre associazioni inconsce.
L’inconscio influenza le nostre azioni in modo molto specifico.

Ad esempio, in uno studio è stato chiesto ad un gruppo di persone di giocare a Trivial Pursuit, ma prima di iniziare sono stati divisi in due gruppi con un compito diverso: al primo gruppo è stato chiesto di pensare a cosa significherebbe essere un professore mentre all’altro di pensare a cosa significherebbe essere un tifoso di calcio.

 

Il risultato è stato che le prestazioni dei due gruppi differivano: il gruppo che aveva pensato al professore “intelligente” aveva più risposte giuste del gruppo che aveva pensato allo stupido “tifoso” di calcio. Le associazioni avevano influenzato le prestazioni dei giocatori.

 

Allo stesso modo, le nostre associazioni inconsce influenzano costantemente il nostro comportamento.

Per esempio, la maggior parte di noi ha imparato ad associare inconsciamente e automaticamente attributi come “bianco”, “maschio” e “alto” con qualità come forza e competenza. Anche se non riteniamo esplicitamente che gli uomini alti e bianchi siano più competenti delle donne nere e basse, molti di noi formano questa associazione inconsapevolmente.

 

Infatti, la ricerca ha dimostrato che è più facile avere successo professionale come maschio, alto e bianco. È stato anche dimostrato che un aumento di un piede di altezza si trasforma in uno stipendio superiore misurabile e che le posizioni di alta direzione sono quasi esclusivamente detenute da maschi bianchi di altezza sopra la media.

 

Il caso di Warren Harding è la prova che l’associazione di caratteristiche esteriori generali a determinate competenze può essere un terribile errore. Harding è stato eletto Presidente degli Stati Uniti dopo la fine della prima guerra mondiale perché i suoi sostenitori pensavano semplicemente che “appariva presidenziale”. Non aveva di per se alcuna abilità o merito, ed è ampiamente considerato oggi come uno dei peggiori presidenti di tutti i tempi.

Lo stress può renderci temporaneamente autistici e condurci a giudizi sbagliati.
Saresti sorpreso di sapere che sei telepatico? Infatti, possiamo tutti leggere le menti. Tutto quello che dobbiamo fare è guardare il volto di una persona: le espressioni emotive rivelano esattamente ciò che una persona sta pensando.

 

Inoltre, gli scienziati hanno dimostrato che le espressioni emotive sono un fenomeno universale. Tutti, in ogni parte del mondo, possono riconoscere un’espressione facciale felice, arrabbiata o triste.

 

Tuttavia, ci sono alcune persone – come quelle che soffrono di autismo – che sono cieche ai segnali non verbali: comprendono solo informazioni esplicitamente trasmesse e non sono in grado di leggere le facce di altre persone.

 

Ma infatti, anche le persone non autistiche possono essere rese temporaneamente autistiche da situazioni stressanti e dalla pressione del tempo. Quando siamo sotto stress, tendiamo a ignorare molti segnali indiretti come le espressioni facciali e entriamo in una modalità di visione tunnel, rivolgendo tutta la nostra attenzione alla “minaccia” più immediata, ovvero l’informazione più rilevante. La visione tunnel può, ad esempio, a volte, essere la causa per la quale agenti di polizia sparino a persone innocenti in quanto si sono concentrati così attentamente sulla possibile minaccia di un’arma che persino un portafoglio nero può sembrare minaccioso.

 

Se desideri evitare questo tipo di “sequestro” autistico, è necessario rallentare e ridurre lo stress nel tuo ambiente. Maggiore è lo stress, più è probabile che diventerai temporaneamente autistico. E oltre un certo livello di stress, il processo di pensiero logico si blocca completamente e le persone diventano molto imprevedibili.

La ricerca di mercato non è sempre un buon indicatore del vero comportamento dei consumatori.
È lavoro del ricercatore di mercato capire quali prodotti funzioneranno bene sul mercato e quali non lo faranno. Tuttavia, i ricercatori spesso non riescono a prevedere il comportamento dei consumatori.

 

Ad esempio, diversi decenni fa, la Coca Cola effettuò vari test di gusto e fu costretta a concludere che il suo rivale, Pepsi, aveva ottenuto un punteggio molto migliore. Come risposta, l’azienda cambiò la sua ricetta e introdusse un nuovo tipo di Coca-Cola sul mercato, appositamente denominato New Coke. Tutti i test di gusto avevano indicato che sarebbe stato un successo enorme.

 

Il risultato?

 

New Coke fu uno dei più grandi flop di prodotto di tutti i tempi e venne eventualmente tolto dal mercato. Perchè i risultati dei test di gusto erano così lontani dalla realtà?

Erano stati semplicemente condotti in condizioni erronee: coloro che testavano il gusto dovevano valutare

i prodotti sulla base di un singolo sorso con tutti gli elementi di marca riconoscibili, come il colore della lattina, nascosti. Quante volte avete bevuto una cola in questo modo?

Tali condizioni irrealistiche portarono ad una valutazione che non aveva nulla a che vedere con i successivi comportamenti di acquisto dei clienti. Per un giudizio veramente rappresentativo, coloro che testavano il gusto avrebbero avuto bisogno del giusto contesto: si sarebbero dovuti godere una lattina comodamente a casa sul loro divano.

 

Infine, una cosa da considerare nella ricerca di mercato è che in generale i consumatori tendono a valutare negativamente i prodotti particolarmente innovativi nei test iniziali. Il fatto è che i consumatori devono abituarsi a prodotti nuovi e sconosciuti prima di iniziare ad amarli.

Per liberarti dai tuoi pregiudizi, esci e sperimenta nuove cose.
Vorresti dire che al giorno d’oggi la gente ha ancora pregiudizi razziali?

Utilizzando semplici test di associazione, gli psicologi hanno dimostrato che i pregiudizi razziali sono in realtà profondamente ancorati nelle persone. Ad esempio, è stato dimostrato che molti cittadini americani trovano più difficoltà ad associare qualità positive alla parola “nero” che alla parola “bianco”. Sorprendentemente, questo pregiudizio inconscio è stato riscontrato anche nella popolazione nera.

 

Gli esperti collegano questo fenomeno al fatto che l’inconscio impara attraverso l’osservazione. Ad esempio, oggi la classe dirigente degli Stati Uniti è quasi totalmente costituita da bianchi; quindi, i cittadini americani hanno sviluppato un’associazione inconscia tra la pelle bianca e gli attributi positivi come il potere.

 

La cosa più preoccupante di tutto questo è che i pregiudizi in realtà influenzano il nostro comportamento quotidiano. Colore della pelle, genere e altezza formano il modo in cui altri percepiscono una persona, ad esempio, nel processo di selezione per un lavoro.

 

Se non vuoi cadere preda di tali pregiudizi, devi trovare la maniera di cambiare questi atteggiamenti inconsci e l’unico modo per farlo è incontrare nuove persone e sperimentare nuove cose.

 

Ad esempio, durante un altro test di associazione psicologica, uno studente è stato in grado di sospendere temporaneamente i suoi pregiudizi contro i popoli neri assistendo a registrazioni ed eventi in campo nei quali la squadra degli Stati Uniti era quasi interamente rappresentata da atleti neri. La sua esperienza di radicamento per la squadra ha sbiadito l’impatto che il colore della pelle degli atleti aveva su di lui

Se desideri evitare cattivi giudizi immediati, ignora tutte le informazioni irrilevanti.
Per adesso hai visto come pregiudizi e stereotipi inconsci possano fortemente influenzare le tue decisioni. Se desideri evitarlo, è necessario che tu ti protegga consapevolmente da informazioni potenzialmente errate.

 

Per esempio, per molti anni, l’opinione prevalente nel mondo della musica era che solo gli uomini potevano essere musicisti professionisti come violinisti o bassisti. Le donne, a prescindere da quanto erano talentuose, non erano considerate possibili candidati per questo lavoro. In poche parole, erano vittime di stereotipi e pregiudizi.

 

Per superare questo problema, l’industria iniziò ad utilizzare schermi durante le audizioni per nascondere il genere dei musicisti in modo che potessero essere giudicati unicamente sulla base della loro prestazione. Grazie a questa innovazione, oggi ci sono molte musiciste, straordinariamente talentuose, nelle orchestre di tutto il mondo.

 

Come questo esempio dimostra, a volte negare i nostri giudizi inconsci immediati può essere semplice come ignorare deliberatamente le informazioni che non sono rilevanti.

Riepilogo finale
Il messaggio chiave di questo libro:

Il cervello umano può fare giudizi immediati in un batter d’occhio. In determinate situazioni, questi giudizi immediati sono molto superiori all’analisi cosciente, mentre a volte possono portare a cattive scelte e a valutazioni ingiuste di altri.

 

Consigli d’azione:

 

Se stai lanciando un nuovo prodotto, assicurati di ottenere feedback da condizioni reali.

Se la tua azienda o il tuo datore di lavoro sta lanciando un nuovo prodotto e desideri eseguire prima delle ricerche di mercato, assicurati di replicare le stesse condizioni e il contesto di quando i tuoi clienti lo utilizzeranno veramente. In caso contrario, i tuoi feedback saranno assolutamente inaffidabili.